Wielu ekspertów w dziedzinie budowy internetowego wizerunku firmy uważa, że na sukces ma wpływ w istotnej mierze sposób prezentowania oferty. Chociaż towar jest najlepszej jakości, to żadna oferta nie dojdzie do dużej liczby osób, jeśli się o to nie dba.
Natomiast sprzedawcy oferujący produkty lub usługi średniej jakości, którzy posiadają odpowiednie strategie, budują w ten sposób u swoich klientów zaufanie co do swojej oferty.
Tworzenie strony = odpowiedni odbiór przez klientów
Należy pamiętać, aby zachować umiar, co do manipulacji. Nikt tego nie lubi, a przez to skuteczność niektórych strategii jest niewielka lub trwa bardzo krótko. Lepszym rozwiązaniem są metody, które wywołują pozytywny przekaz i emocje. Efektywny komunikat powinien prowadzić do takich myśli w głowie internauty jak np.: to będzie dobre, skoro wiele osób, a nawet eksperci tak uważają”, czy „hmm… kompetencja na wysokim poziomie”.
Nie klient dla marketingu, a MARKETING DLA KLIENTÓW
Cała strategia promocji witryny oraz reklama powinna być przygotowana i ukierunkowana na konkretną liczbę osób. Struktura tworzenia potrzeby posiadania czy też chęć wypróbowania czegoś u różnych ludzi de facto nie odbiega od siebie. Droga jej uruchomienia będzie zależna od wieku internautów, poziomu wykształcenia, pozycji ekonomicznej i społecznej. Marketing ma być dla społeczeństwa, nigdy na odwrót.
Budowa komunikacji z odrobiną perswazji
Dobrze przemyślane zaprojektowane sposoby kształtowania i oddziaływania na decyzje konsumenckie rodzą u odbiorców komunikatów perswazyjnych potrzebę posiadania czegoś, jak i chęć jej natychmiastowej realizacji. Często w głowie pojawia się stwierdzenie mówiące, że „trzeba decydować się szybko”, bądź przekonanie, że „to jest to, co będzie najbardziej odpowiadało oczekiwaniom”, lub też myśl, że „żal byłoby nie skorzystać”. Komunikaty perswazyjne mają to do siebie, że zależy im na tym, aby internauta był przekonany o samodzielnym podejmowaniu decyzji, a nie o manipulacji. Świadomość, że jest inaczej wywołuje u człowieka opór tym silniejszy, im perswazja jest bardziej natarczywa.
Skuteczna perswazja – strategie
Zdaniem ekspertów, oddziaływanie na decyzje konsumenckie może zachodzić na podstawie kilku mechanizmów: poczucie niedostępności oferty, etyka wyboru w opinii większości lub autorytetu, chęć odwzajemnienia okazanego przez sprzedawcę zainteresowania potrzebą dokonania zakupu.
Budowanie poczucia niedostępności oferty najlepiej przedstawia ilustracja rezultatów pewnego eksperymentu z udziałem kilkuletnich dzieci. W każdych z dwóch takich samych pokoi mieściły się dwa rodzaje zabawek. Jedne były kolorowe i wysokiej jakości, a drugie przeciętne. Pierwszy pokój wypełniony był pięknymi zabawkami, które umieszczone były za wysoką szklaną szybą oraz przeciętnymi poukładanymi na dywanie. W drugim pokoju było zupełnie na odwrót. Gdy do obu pokoi zostały wprowadzone dwie grupy dzieci, okazało się, że wszystkie chciały dostać się do tych zabawek, które były za szybą, niezależnie od ich wyglądu.
Jak to się ma do stron www?
Przeglądając konkretną stronę internetową, internauta ma przed oczami licznik odliczający czas do końca aukcji promocyjnej. Wybrane strony internetowe stosują sprytnie zaaranżowane klepsydry lub podziałki do określenia stanu produktu w magazynie. Oczywiście klient może tego nie kupić, ale czy nie przychodzi na myśl od razu poczucie, że to jedyna w swoim rodzaju okazja i żal byłoby tego nie wykorzystać?
Wspieranie klienta w podejmowaniu trudnych decyzji
Jeżeli chodzi o moc opinii większości czy autorytetu, warto spojrzeć na siebie. Co robimy, jak się zachowujemy w sytuacjach niejednoznacznych, podczas podejmowania trudnych decyzji lub w całkiem nowych sytuacjach. Przeważnie dzieje się tak, że szukamy informacji na wybrany temat w odniesieniu do opinii osób posiadających podobny kłopot. Dlatego też, tak ważne i istotne jest posiadanie komentarzy klientów i użytkowników, forum lub opinia czy porada eksperta, powołanie się na certyfikat lub zwycięstwo w konkursie na stronach internetowych. W ten sposób, sprzedawca lub producent nie ma konieczności chwalenia swojej oferty. A co za tym idzie? Wiarygodne i rzetelne opinie, wyrażane w sposób bezinteresowny.
Zjawisko wzajemności w internecie
Dostarczanie bezpłatnych próbek perfum przed perfumerie internetową do swoich klientów jest mechanizmem dość trudnym. Zjawisko wzajemności na tradycyjnym rynku objawia się tym, że podmioty mogą podarować potencjalnym klientom jedynie malutki żel pod prysznic i pachnące mydełko czy też zestaw próbek pasty do zębów i płynu do płukania jamy ustnej, będącymi wiernymi małymi kopiami opakowań dostępnym na półkach sklepowych. W dość podobny sposób przeprowadzane są niekiedy na bardzo wysokim poziomie degustacje. Odnosząc się do stron www, ważne tutaj są działania budzące poczucie tzw. wartości dodanej.
Wartość dodana na stronach internetowych
Chodzi tutaj o dostrzeganie przez internautę zainteresowania jego zapotrzebowaniem. Spełniane jest przy pomocy subskrypcji wiadomości tzw. newsletter zawierającej najnowszą ofertę, przedstawianą zgodnie z kryteriami oznaczonymi przez samego adresata, pytanie go o opinię co do jakości i trafności oferty (niewymuszone sondy i ankiety), dołączanie do zamówień małych próbek innych lub podobnych produktów (np. apteka internetowa do zakupu tabletek na odchudzanie może dołączyć próbkę kremu). Co więcej, wartość dodana odnosi się do personalizacji oferty, a także wyglądu witryny w momencie przeglądania jej przez zalogowanych klientów. Mimo tego, że związane jest to ze sporym nakładem pracy, jest to opłacalne, ponieważ klienci są przekonani, że są priorytetem i zainteresowaniem samego sprzedawcy.
„Efekt aureoli”
To zjawisko powinny być wykorzystywane przez wszystkie strony internetowe. Według niego, ludzie ze swej natury są skłonni do tego, by widząc coś, co wydaje im się godne zaufania, porządne i profesjonalne, generalizować swoje optymistyczne odczucia i być zdania, że wobec tego to coś jest precyzyjne i solidne także w innych obszarach. W odniesieniu do stron internetowych, efekt aureoli wykreować może sam fakt, że witryna jest profesjonalnie wykonana, nowoczesna, działająca bez zarzutu, doskonale prezentująca ofertę. Dzięki temu, klienci takiej witryny są w stanie stwierdzić, że skoro witryna stanowi wizytówkę firmy to na pewno jej właściciele to ludzie na wysokim poziomie i godni zaufania.
Każdy element strony stanowi komunikat
Strona internetowa wyposażona jest tak, że dosłownie wszystko jest komunikatem. Wygląd strony, sposób prezentowania oferty w istotnej mierze wpływa na opinie i decyzje konsumentów. Konsument zwraca uwagę na przydatność i funkcjonalność strony, bierze pod uwagę również żywotność oferty, pozycję, na której się wyświetla w wyszukiwarce oraz wiele innych aspektów.
Efektywna perswazja na stronie internetowych zależy od kompetentnego stosowania jej zasad. Doprowadzenie do napięcia motywacyjnego sprowadza się do połączenia copywritingu i elementów graficznych. Użytkownik odczuje nieprzyjemny stan napięcia psychicznego pomiędzy stanem obecnym, a tym, jaki on może być lub w jakim chciałby się znaleźć. Należy znaleźć sposób, by zlikwidować to uczucie, a decyzje pozostawić użytkownikowi.